Горячая линия GP:

получить консультацию

Поля, помеченные *, обязательны для заполнения!
Ваша заявка отправлена!
Главная страница » Полезное » Статьи » Недостаточно быть продавцом стекла, нужно предлагать готовые решения

Недостаточно быть продавцом стекла, нужно предлагать готовые решения

19.02.2019

Недостаточно быть продавцом стекла, нужно предлагать готовые решения

 

Современное стекло позволяет не только реализовать самые сложные архитектурные решения, но и экономить на отоплении зимой и кондиционировании летом. В интервью BUILD.BY руководитель проекта «Стекло в архитектуре» компании «ГлассПоинт» Виктор Шантило рассказал, почему люди до сих пор не могут поверить, что стекло – это не только защита от непогоды, и что значит на практике быть максимально честным и открытым перед заказчиком.


|BUILD.BY| Современное стекло – это результат развития технологий, трансформирующих не только свойства материалов, но и развивающих новые возможности их применения. Расскажите, как меняется стекло, и чего нам ждать от этого материала в ближайшем будущем.

|Виктор Шантило| Во всем мире стекло становится все более высокотехнологичным и энергоэффективным, это главный тренд. Солнечный свет – важный источник физичеcкого и духовного здоровья человека. При его недостатке замедляются некоторые процессы в организме, ухудшается настроение и, как следствие, работоспособность. В битве за поступающий в помещение свет оконные проемы или светопрозрачные конструкции по своей площади все время увеличиваются, в результате встает вопрос защиты от перегрева помещений, то есть энергосбережения и солнцезащитных функций самого стекла. Энергосбережение светопрозрачной конструкции сегодня приближается к кирпичной стене, но с увеличением площади окон на первое место выходит вопрос защиты от солнечной радиации.

Мировой гигант AGC (Asahi Glass Company) уже третий год выпускает мультифункциональные стекла на базе тройного покрытия серебра. Благодаря этому сложному магнетронному напылению был достигнут коэффициент селективности 2.17, хотя еще недавно казалось, что это теоретически возможный максимум. Проще говоря, селективность – это когда «больше света - меньше солнечного тепла», вы стоите у огромного панорамного стекла, и вам нежарко. Подоконник остается прохладным, то есть той комнатной температуры, которую вы поддерживаете.

Одним из девизов компании AGC является «Стекло без границ». Следуя данному утверждению, компания постоянно выводит на рынок все новые и более технологичные продукты. Так, три года назад прошли испытания совершенно нового продукта для всей строительной отрасли - «HALIO», стекла с изменяемой прозрачностью. Если вы захотели защититься от солнечных лучей или просто уединиться, с помощью пульта или смартфона можно управлять уровнем прозрачности окна или перегородки в диапазоне от 60% до 3%. Такое решение добавит статусности вашему офису или дому.

Стоит отметить мультимедийные решения, которые превращают простой стеклопакет в часть большого экрана. Благодаря управляемым компьютером светодиодам, встроенным в стеклопакет, вечером обычный фасад способен превратиться в большой экран, демонстрирующий рекламные ролики или просто создающий праздничную иллюминацию. Ноу-хау данной технологии заключается в том, что проводников между светодиодами не видно.


|BUILD.BY| «ГлассПоинт» является официальным дистрибьютором ведущего мирового производителя стекла AGC. Как работа с глобальным лидером влияет на развитие компании в Беларуси, и что для Вас значит работать с крупнейшим игроком в мире?

|Виктор Шантило| Пять лет назад мы поставили себе цель стать лучшей компанией в Республике Беларусь, продающей стекло. Первое, что было сделано, - ребрендинг, у компании появилось новое название «ГлассПоинт», то есть «Стеклянная точка». Точка – это самая простая, безразмерная и идеальная фигура. В дебатах с коллегами мы рассуждали: в точке пересекаются линии, в точку приходят, из точки все начинаются.

Помимо реализации различных видов стекла, мы осуществляем техническую поддержку проектов. В тесном сотрудничестве со службой технической поддержки AGC мы предоставляем расчеты на прочность светопрозрачных конструкций, на прогибы в виду ветровой и климатической нагрузок, расчеты теплотехники, противопожарных решений из стекла и другие. Если вопрос лежал вне нашей компетенции, нам удавалось найти специалистов, способных помочь в той или иной ситуации.

Словом, мы решили создавать максимально полезную компанию, где на каждый вопрос найдется ответ или профессиональный совет. При этом мы стараемся быть максимально доступны, просты и честны в общении.

Сотрудничество с AGC сложились более 15 лет назад, еще до получения статуса официального дистрибьютора мы максимально использовали их ассортимент в продажах «ГлассПоинт». При налаженном процессе реализации и выстроенных человеческих отношениях выбор в пользу AGC был очевидным. У них самый большой ассортимент продукции среди предприятий, выпускающих различные стекла. Сотрудничество с мировым лидером также способствует росту нашей узнаваемости и эксклюзивности.

|BUILD.BY| «Your dreams, our challenge» — это не просто новый девиз AGC, а ключевой принцип ведения бизнеса. Каковы правила бизнеса компании «ГлассПоинт»?

|Виктор Шантило| Если раньше мы использовали слоган «Стекло без границ», указывая на широчайший ассортимент выпускаемых стекол, то сейчас хотим показать людям максимальные возможности применения стекла. При постоянно меняющемся и расширяющемся ассортименте человек теряется, он не обязан понимать и знать все до мелочей, поэтому сегодня мы говорим клиентам: «Сначала вы показываете нам свои мечты, рассказываете о том, что хотели бы получить, а мы вам предлагаем решения, которые позволяют их осуществить». Мы просто получаем входные данные от архитектора, узнаем, что именно он хочет получить с точки зрения внешнего вида, характеристик будущего фасада, и подбираем максимально близко к этому решения в виде стеклопакета.

Мы стараемся быть максимально простыми и компетентными, потому что не каждый архитектор или другой участник процесса остекления здания разбирается абсолютно во всем. В какой-то момент мы почувствовали, что недостаточно быть просто продавцом стекла, нужно предлагать готовые решения. На самом деле люди используют только то, что понимают. А понимают они очень хорошо, когда все готово и максимально понятно расписано.

Десять лет назад мы считали, что развиваемся в условиях жесточайшей конкуренции. Сейчас мы понимаем, что тогда конкуренции не было, но есть в этом и плюсы: благодаря конкуренту начинаешь лучше изучать своих клиентов, лучше в них разбираться. Учишься делать ставку на более ценных игроков, выделять из них порядочных, становишься разборчив. Мы понимаем, что борьба на рынке не такая сложная, просто нужно постоянно учиться и развиваться, благодаря чему в голову приходят новые идеи, с которыми можно двигаться вперед.

Расскажу один случай, который произошел со мной давно. Мы получили небольшой заказ. Руководителем со стороны заказчика был заслуженный врач СССР. Я начал ему говорить о каких-то преимуществах, он меня прервал: «Все не так. Я работаю для тебя. Ты работаешь для меня. Все просто. Я должен лучшим образом сделать то, что я умею. Ты должен лучшим образом сделать то, что ты умеешь. Вот и все». Гениально! Я эту фразу до сих пор вспоминаю.

Используя в своей работе более грамотный подход, вы еще и строите свой бренд. За вами не должно быть каких-то необоснованных решений. Чтобы принять то или иное решение, вы должны рассмотреть все варианты и выбрать самый оптимальный.


|BUILD.BY| Как правильно выбрать фасадное стекло, на какие характеристики следует обратить внимание в первую очередь? Какие этапы важно не пропустить?

|Виктор Шантило| Люди, возможно в силу своего врождённого консерватизма, до сих пор не могут поверить, что стекло обладает какими-то другими качествами, кроме защиты от непогоды. Мы постоянно ищем какие-то новые аргументы, доказательства, опыты, чтобы показать, что стекло может быть гораздо более энергоэффективным, чем принято считать.

При выборе остекления важно заранее определиться, какими характеристиками должен обладать будущий стеклопакет, чтобы максимально удовлетворить ожидания заказчика.

Окна – глаза здания, а любое окно на 80% состоит из стекла. Обилие различных стекол позволяет добиться желаемого цветового решения. Тонированное в массе стекло дает возможность получить насыщенный цвет, который не зависит от погоды. И наоборот, максимально прозрачное стекло впустит в дом много света, поможет стереть грань между внутренним и внешним пространством. Зеркальное стекло придаст яркий облик зданию и защитит жильцов от любопытных взглядов, что актуально в условиях плотной застройки, защитит от жары летом.

Выбирая оптимальное окно или стеклопакет, следует обратить внимание на сторону света, так как весьма полезное зимой энергосберегающее стекло создаст парную летом с южной стороны. Для того, чтобы получить максимальную выгоду при эксплуатации, мы не рассуждаем, как лучше, мы предлагаем заказать у нас расчет еще во время проектирования и сделать правильный выбор. Сделав предварительные расчеты теплотехники пакета, заказчик сможет сэкономить на системе вентиляции и кондиционирования, так как заранее получит разработанную оптимальную схему, а не выберет самую мощную и дорогую. Получив расчет несущей способности, а также ветровых и климатических нагрузок, мы обоснованно выбираем формулу стеклопакета и получаем максимально плоский и красивый фасад.

|BUILD.BY| То есть любая компания-переработчик или частный заказчик могут обратиться к вам, чтобы подобрать формулу стеклопакета?

|Виктор Шантило| Современное окно, кроме эстетических качеств, должно обладать способностью создания комфорта людям. А так как оно в основном состоит из герметичного стеклопакета, то выбор оптимальной формулы последнего является первостепенной задачей. В зависимости от архитектурного решения, стеклопакеты могут беречь тепло зимой, заслонять от жары летом, служить безопасным ограждением. Разными могут быть не только размеры стеклопакета, но и сами здания, методы крепления на фасаде также имеют свои особенности. Как раз для этого мы предлагаем еще на стадии проекта произвести различные расчеты и дать рекомендации по выбору формулы стеклопакета.

Несмотря на то, что все это делается нашей службой технической поддержки совершенно бесплатно, часто приходится буквально навязывать предварительные расчеты, чтобы избежать ошибок в будущем и дополнительных расходов. За консультацией к нам обращаются и проектные институты, и небольшие мастерские, и частные лица. Мы искренне рады помочь любому клиенту.


|BUILD.BY| Расскажите о ключевых проектах, которые вы реализовали в 2018 году.

|Виктор Шантило| Однозначно, ключевым проектом года стал наш шоурум – проект, созданный моей коллегой Екатериной Воронец. Конечному заказчику, как правило, лучше все увидеть самому, потрогать руками. Это позволяет ему быстрее принимать решения. В шоуруме мы показываем и интерьерные, и фасадные продукты.

|BUILD.BY| С какими клиентами и партнёрами работает «ГлассПоинт»?

|Виктор Шантило| Клиент – это покупатель, имеющий потребность, а мы ее должны удовлетворить. Клиент и покупатель двигаются навстречу друг другу. Партнёр – это участник совместной деятельности. У партнёров общие цели, общие ценности, общий путь, тогда польза от этого только многократно увеличивается.

Самый лучший вариант - диалог генподрядчика с заказчиком, когда обе стороны воспринимают информацию. Действительно, все доводы и аргументы могут быть услышаны. Если все измеряется только критерием стоимости, ты упираешься в это, и ничего не можешь сделать.

|BUILD.BY| Продолжите фразу: «Компания «ГлассПоинт» — это…»

|Виктор Шантило| Я тут же вспоминаю дебаты в коллективе, когда мы придумывали название компании. «ГлассПоинт» – это открытость, простота и доступность.





Отладка